5組の購入申込と融資条件を踏まえ、価格戦略を見直した売却事例

物件概要

エリア

広島市中区

構造・築年数

RC造・築約18年（当時）

売主希望価格

2億円

査定価格

2億円

販売開始価格

2億1,000万円

表面利回り（当時）

約7％

購入申込

販売開始から合計5組

最終成約価格

1億9,000万円

販売期間

3か月超

確認できた結果

価格戦略を見直して成約

築年数、契約条件、価格などは当時の案件情報です。現在の相場を示すものではありません。

ご相談時の状況・課題

広島市中区のRC造・築約18年の収益不動産について、売却の相談を受けました。売主の希望価格は2億円でした。

築年数、立地、入居状況、収益性を確認した結果、担当者の査定価格も2億円となり、売主の希望価格と一致しました。当時の表面利回りは約7％でした。

実際に確認した内容

販売活動は査定価格の2億円ではなく、2億1,000万円から開始しました。想定どおり購入希望者が現れ、販売開始から最終的に合計5組の購入申込が入りました。

一方、申込後に金融機関の融資が希望する条件まで成立せず、売買契約へ進めないケースが続きました。購入申込の件数と、実際に契約・成約へ進めることは分けて捉える必要がありました。

確認できるのは、金利上昇局面において、申込後に融資条件が成立しないケースが続いたことです。金利上昇が融資不成立の原因だったと断定するものではありません。

比較した選択肢

判断の理由・提案

物件の条件を踏まえた査定価格でも、販売中に得られる反応や買主の融資条件によって、成約に向けた条件の検討が必要になります。この案件では、購入申込が集まることだけでは契約につながりませんでした。

販売開始から3か月を超えたところで、売主の意向により価格を見直しました。初めに設定した価格を維持するだけでなく、販売活動で得られた実際の反応を踏まえて価格戦略を見直した対応です。

販売・対応内容

2億1,000万円から販売を始め、合計5組から申込を受けましたが、融資条件が成立せず契約まで進めないケースが続きました。

その後、売主の意向に沿って価格を見直し、最終的に1億9,000万円で成約しました。

結果

最終成約価格は1億9,000万円、販売期間は3か月超でした。希望価格・査定価格の2億円、販売開始価格の2億1,000万円、最終成約価格をそれぞれ区別して掲載しています。

合計5組は購入申込の件数です。5件の契約や成約があったという意味ではありません。

この事例から分かること

査定時の判断と販売開始後の反応は、継続して照らし合わせることが大切です。収益不動産では、物件を購入したいという意思だけでなく、買主の融資条件も成約に関わります。

購入申込と実際の成約を区別し、販売活動で得られた反応や売主の意向を踏まえて価格戦略を見直すことが、この案件の判断の要点です。

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